目標管理フレーム（KPI)

営業は「仮説を立てて」→「実行して」→「答え合わせをする」

の繰り返しです。

いわゆる ”PDCAサイクル” を無意識にでも回していることになります。

そこで、よく登場するのが、目標管理フレームと呼ばれる KGI、KSF、KPI　です。

ＫＧＩ（Key Goal Indicator）・・・重要目標達成指標
　　目標（ゴール）

ＫＳＦ（Key Success Factor）・・・重要成功要因
　　目標達成の ” カギとなる成功要因 ”
　　ＫＦＳ：Key Factor for Successとも言います

ＫＰＩ（Key Performance Indicator）・・・重要業績評価指標
　　成功要因への取り組みを確認するための ” 指標（プロセス）”

フローで表すと、下のようになります。

私が行っているのは、KSF → KPI　を細分化し、見える化することです。

ここで、これまでの経験から、ついやりがちで、陥りやすい注意点があります。

一つは、KSFはいくつ、KPIはいくつと設定する項目数を決めて、枠を埋めることに注意を払ってしまうことです。
「成功要因はいくつ以上決めないとダメ」と決められるものではありません。
また、KPIも項目数が多くなれば、物理的に無理な設定になり、結局手つかずで絵に描いた餅になる恐れがあります。

もう一つは、KGI、KSF、KPI　という言葉にとらわれてしまって、それぞれ単独で考えてしまうことです。
留意しなければいけない大切なことは、全体をフローで考え、入口と出口が繋がっていることです。

目標管理のポイントは、ゴールを達成するためには、有効な戦略は何なのか優先順位を明らかにして、これならできそうだと、思えるものにすることです。

そこで、KGI、KSF、KPI、という表現を一旦忘れて考えてみると良いです。

進め方の一例を示します。

例えば、目標が『売上UP』だとして、目標管理を考えてみます。

まず、売上をUPさせるために、どのような要素があるかを抽出します。
そして、その結果
①　引き合いを増やす
②　成約率を高める
に集約されたとします。

すると、この　①引き合いを〇〇件増やす、②成約率を〇〇％に高める　が
目指すゴールとなる訳です。

次に、①②を達成するために、何をすれば良いかを洗い出します。
その結果、下図のようないくつかの戦略が出たとすれば、これが”成功要因”となる訳です。

尚、実際には、成功要因は一つの階層では終わらず、更に深掘りするケースがあります。下図は一つの例として見てください。

洗い出した要因の内、どれが有効な戦略になるかで優先順位を考えます。
優先順位をつけずに、全てを取組みの対象としても良いのですが、リソースとの兼ね合いで、ケースバイケースで決めていきます。

そして最後に、成功要因への取り組みの進捗を何でモニタリングするのか、〇〇件　とか、〇〇社　など、定量的に表すことができるKPIを設定します。

細分化していくと、あれもある、これもある・・・　といろいろとアイデアが出てきますが、すべて実施するには先に記述した通りリソースにも限りがありますので、何が有効なのかを見極め、優先順位を明確にすることが重要です。